$15M → $450M ARR
Crescimento OutSystems, contribuído como líder de SE e parceiros
Escalar presales. Desbloquear parceiros.
Liderança fractional de SE e GTM para software B2B acima de €10M ARR.
A partir de Lisboa, dentro de empresas que escalaram de $15M para $450M ARR.
16 → 45+ arquitetos
Organização de SE OutSystems, escalada sob liderança directa
500+ parceiros
Canal de parceiros OutSystems, desenhado e operado
Padrão de engagement exemplo
Placeholder — detalhes reais de clientes partilhados sob NDA durante diagnósticos.
Problem
Equipa de SE era o gargalo de vendas: 4 arquitetos a cobrir 80+ AEs, demos atrasadas semanas, taxa de conversão a cair.
Action
Construímos um modelo operativo de presales: qualificação por tiers, playbook de arquitetura de demo e plano de contratação para 12 novos SEs em 18 meses.
Result
Organização de SE cresceu de 16 para 45+ arquitetos. Lead time de demo caiu de semanas para dias. Cobertura de pipeline melhorou 3×.
Problemas para os quais somos contratados
"Os nossos SEs são os melhores vendedores — e o maior gargalo."
Um modelo operativo de presales: qualificação, arquitetura de demo e o plano de contratação por detrás.
6–8 semanas
"Assinámos parceiros, mas nada vende através deles."
Segmentação de parceiros, percurso de enablement e economia de canal que tornam a receita indirecta previsível.
8–12 semanas
"Ganhamos tecnicamente e perdemos comercialmente."
Value engineering integrado no ciclo de vendas — não acrescentado depois da demo.
6–8 semanas
Como trabalhamos
Duração
Tipicamente 6–12 semanas por projeto; retainer se o trabalho deve continuar a ser detido.
Cadência
Dias suficientes por mês para deterem resultados — não para reuniões de estado.
Localização
Remoto a partir de Lisboa; presencial em kickoffs e QBRs.
Idiomas
Inglês e português europeu.
Engagements de 6–12 semanas; tipicamente mid–five figures para um engagement focado, com opções de retainer se a ownership se mantiver.
Para discutir âmbito e preços, marque um diagnóstico.
Para quem é
Boa fit
- Software B2B acima de €10M ARR (~$11M+)
- Tem (ou está a construir) motion de SE/presales ou de parceiros
- Quer um operador, não um deck de slides
Não é fit
- Pré-produto ou seed-stage — ainda sem função de SE
- Operações puramente SDR/outbound sem venda técnica
- Procura body shop ou banco de juniores
Labs
Diagnósticos self-serve e artefactos de engagements reais.
Ferramentas interativas
Value Model Generator
ROI pronto para o CFO em deals de AI e SaaS B2B. Grátis no browser — os rascunhos ficam no dispositivo. Diagnóstico opcional se quiser isto feito para o seu ICP.
Objection → Value Bridge
Transforme objecções de vendas em respostas value-first, proof asks e próximas perguntas. Grátis no browser — os rascunhos ficam no dispositivo. Diagnóstico opcional.
Team Charter Builder
Sales × SE × Product numa página — missão, owners RACI-lite, decision rights e SLAs. Grátis no browser — os rascunhos ficam no dispositivo. Diagnóstico opcional.
Team Ratio Planner
Estime rácios AE : SE : CSM por stage, ACV e complexidade — e quando contratar o primeiro SE. Grátis no browser — os rascunhos ficam no dispositivo. Diagnóstico opcional.
Diagnósticos rápidos
Health Check do Modelo Operativo de SE
Sete perguntas para avaliar se o seu presales precisa de um operador.
Diagnóstico de Partner Motion
Seis perguntas para avaliar se o seu canal de parceiros está pronto para escalar.
Artefactos
Scorecard de Contratação de SE
Rubrica estruturada para entrevistas de solution engineers: profundidade técnica, presença em demo, competências de discovery. Calibrada em 30+ contratações.
One-Pager de Segmentação de Parceiros
Framework para segmentar parceiros por potencial de receita e custo de enablement. Inclui modelo económico e critérios de tier.
Checklist de Value Engineering
Checklist de qualificação pré-demo que surfaça outcomes de negócio antes do deep-dive técnico. Reduz POCs desperdiçados.
RT
Sobre
Rui Toscano
Rui Toscano dirige a Disruptive Littoral — uma prática fractional de SE e GTM para empresas de software B2B acima de €10M ARR. Quinze anos a construir sales engineering e ecossistemas de parceiros na OutSystems, de $15M a $450M ARR. Um operador sénior em cada engagement.
Marcar diagnóstico
30 minutos. Traga o problema de pipeline. Sai com um diagnóstico — contrate ou não a Disruptive Littoral.